روش فروش فيبوناتچي
گروه: کسب و کار
تاریخ: 8:05 :: 1396/05/06
چگونه بفروشیم؟

يكي از مهم ترين بخش هاي رشد يك شركت فروش پايدار و برنامه هاي توسعه بازار ان است . اين مهم در شركت هاي نوپا كه در ابتداي مسير توسعه هستند اهميت بيشتري پيدا ميكند لذا استراتژي فروش نقش بسزايي در پايداري و بقاي شركت ، انگيزه تيم اجرايي و همچنين خلاقيت در بهبود محصول […]

يكي از مهم ترين بخش هاي رشد يك شركت فروش پايدار و برنامه هاي توسعه بازار ان است . اين مهم در شركت هاي نوپا كه در ابتداي مسير توسعه هستند اهميت بيشتري پيدا ميكند لذا استراتژي فروش نقش بسزايي در پايداري و بقاي شركت ، انگيزه تيم اجرايي و همچنين خلاقيت در بهبود محصول و ارزش پيشنهادي به مشتريان ميشود. در ميان تجربه ما با برخورد با كارافرينان جوان و صاحبان ايده اغلب با اين مورد رو به رو ميشويم كه تيم هاي صاحبان كسب و كار در حيطه فروش داراي تجربه اندك و شتابزدگي در تدوين استراتژي هاي فروش هستند كه عمدتا نتيجه ان عدم فروش مناسب ، دلسردي و ريزش در تيم و نهايتا به فروپاشي شركت منجر ميشود .

براي فروش مناسب بايد به اين نكته توجه كنيم كه ميل به خريد اغلب تصميمي نيمه اگاهانه است بدين مفهوم كه دلايلي كه ارائه دهنده خدمات و يا محصول پيشنهادي به مشتري ارائه ميدهد در تكميل حلقه مفقوده يا احساس نياز در مشتري تأثير گذاشته و باعث اخذ تصميم خريد مي شود و لذا شناخت هر چه بهتر دلايل نااگاهانه اي كه مشتريان شما خريد ميكنند و استفاده درست و سودمند از ان اطلاعات به يك فروش فوق العاده و فراتر از حد تصور منجر ميشود. بدين منظور الگوي فيبوناتچي كه در اين بخش معرفي ميگردد با هدف شناخت هر چه بيشتر شما از مخاطبين و بهبود روند توسعه محصول با توجه به بازخوردهاي دريافت شده در طول مسير است . همانطور كه احتمالا با سري فيبوناتچي آشنا هستيد اين سري بر مبناي الگوي زير قابل تعريف است :

Fn:0 if n=0

Fn=1 if n=1

Fn-1+Fn-2 if n>1

 

حال از اين الگو چگونه در فروش استفاده كنيم ؟

اين دنباله در ابتدا داراي رشد مشخص و اندك و سپس داراي رشد صعودي سريع و واگرا ميباشد. نحوه استفاده ان در فروش بر مبناي مباني روانشناسي فروش ، هدف گيري مناسب بازار و استفاده از بازخورد براي تداوم فروش ميباشد. در ابتداي مسير تمركز شما به عنوان صاحب كسب و كار نو پا بايد بر فروش اول باشد همانند ترتيب إعداد در دنباله فيبوناتچي در انتقال از مرحله صفر به يك . دقيقا براي همين مسير بايد استراتژي خود را بروز كرده و بر مبناي ان عمل كنيد . براي تدوين استراتژي خود بايد به سه سؤال كليدي پاسخ دهيد: مشتري اول من كه قرار است براي خريد محصول پيشنهادي شما دست به جيب بشود دقيقا در زمره چه كساني است ؟ چگونه به ايشان دسترسي داريد؟ به چه صورت قرار است ارزش پيشنهادي خود را كه منجر به تصميم خريد شود انتقال دهيد؟

در اين بعد تا فروش هشتم ( حلقه هفتم دنباله) تمركز شما بر روي افراد باشد تا گروه ها يا شركت ها بدين علت كه توانايي شما در جذب انان ممكن است محدود تر باشد و يا اينكه خدمات و يا ارزش پيشنهادي محصول شما ممكن است به بلوغ كامل نرسيده باشد لذا بجاي فرصت سوزي بهتر است مسير تكامل را به صورت گام به گام و با رشد منطقي و پايدار ادامه دهيد.  در اين مقطع از بازاريابي كلامي و مصاحبه هاي هدفمند براي جذب استفاده نماييد . معمولا حلقه پيشنهادي به دايره دوستان ، خانواده و افرادي كه شما قابليت نفوذ در انها را داريد متمركز ميشود. در هر مرحله سعي كنيد همانند إعداد دنباله فيبوناتچي رشد را ادامه دهيد و در هر مرحله از فروش ( مثال از فروش ١ به فروش ٢ ) استراتژي خود را با توجه به بازخورد گرفته شده بهبود داده و نحوه ارائه ارزش پيشنهادي را تغيير داده تا با پاسخ گويي به سؤالات پيشنهادي فروش بعدي را انجام دهيد.

در مرحله ١٣ تا ٨٩ دنباله فروش تمركز ما بر فروش گرو ها متمركز خواهد بود در اين مرحله شما از الگوي حضور در جمع هاي متمركز بر موضوع فعاليت خود حضور پيدا كرده و با ايجاد احساس نياز بر مبناي نشست هاي همفكر ، سخنراني حاشيه و تلاش بر ايجاد درگيري ذهني مخاطب بر روي مزيت رقابتي ارزش پيشنهادي شما باعث ايجاد تصميم خريد شويد. دانستن چند نكته در اين مقطع ضروريست. فروش شما بر مبناي هوشمندي استراتژي شماست به مفهوم انتخاب منبع صحيح براي ارائه، متمركز و مرتبط بودن مفهوم انتقالي به خريدار احتمالي، باور پذير بودن ارزش پيشنهادي و ايجاد حس همدلي با خريدار كه بايستي بدان توجه داشته باشيد. از مرحله فروش ١٤٤ به بعد تمركز ما بر روي حلقه هاي گستره تري همچون شركت ها ، ساير استارتاپ ها و هدف گيري گسترده هست . بدين مفهوم كه فروش ما همانند گذشته فردي و مستقيم نخواهد بود بلكه دايره ارتباطات عمومي شما در رسانه ها ، شبكه هاي اجتماعي و بازاريابي كلامي گستردگي خود را براي جريان معكوس مشتري به سمت شما را پديد اورد.در اين مرحله انتقال ويژن شركت ، گستره زنجيره تامين و پشتيباني و جريان بهبود و نواوري در ارزش پيشنهادي در مزيت رقابتي و قانع كردن مشتريان بر مبناي كيفيت شما نقش بسزايي در توسعه فروش دارد . همواره توصيه ميگردد در اين مقطع تمركز قابل توجهي از لحاظ تيمي براي پوشش رسانه اي و توسعه محصول مبتني بر مزيت رقابتي صورت گيرد.

برچسب ها: